8日（土）は東京も45年ぶりと言われる大雪となりました。
私は当日、後輩の結婚式があり、都心の青山に出かけたのですが、結婚式を終えて帰る時には、30センチほど積もっていました。
雪国育ちの私には、慣れっこではあるのですが、都会は雪に対する抵抗力が弱いので、やはり困りものです。
式に出席した人の中には、電車が停まってしまったりして帰れなかった方もいるようです。
さて、今日は「コーチングの型」についてお伝えします。
コーチングをするうえで、いくつかの型があります。
その中でも最もベーシックな型をご紹介します。
次の5つのステップに沿ってやってください。
- テーマを決める
- 現状を聴く
- 理想の状態を聴く
- ギャップを埋める（選択肢を広げる）
- 具体的な行動を決める
コーチングには型があって、それを進めていくためにスキルがあります。
例えば、保険会社の営業マンをクライアントとしてコーチングするとします。
コーチ：「今日のコーチングはどんなテーマでやりたいですか？」
クライアント：「そうですね～。契約数を増やして売上をもっと上げたいです」
コーチ：「契約数をもっと増やして、売上をあげたいんですね。具体的にはどんなことでしょうか？」
クライアント：「新規顧客を増やしたいです」
コーチ：「新規顧客を増やしたいんですね。具体的にはどんな人に人に売っていきたいのでしょう？」
クライアント：「新入社員かな…」
コーチ：「新入社員ですね。例えばどんな商品を勧めたいですか？」
クライアント：「貯蓄型の商品ですね」
コーチ：「他に、売上を上げる方法はどうですか？」
クライアント：「既存客へのフォローをもっときめ細かくすることですかね」
コーチ：「それでは改めて伺いますが、何をテーマにしていきたいですか？」
クライアント：「既存顧客をいかにフォローして売上を上げていくか、でお願いします」
このように、まずテーマの掘り下げをして課題を明確にしていくことが大切です。
単に売上を上げたいだけでは、テーマとして大きすぎて漠然としています。
それをチャンクダウンして明確にしていきます。
そのための万能質問が「具体的には？」「例えば？」「他には？」という3つの質問です。
テーマが漠然としていると、セッションが迷走してしまい、具体的な改善策や行動に結びつかない原因
となってしまいます。
次に、現状確認をし、理想の状態を聴いて、そのギャップを埋める方法を考えていく、というように進めていきます。
ギャップを埋めるために有効な質問は次の3つです。
- 環境を変えることで何かできませんか？
- 行動を変えることで何ができませんか？
- スキルを身に付けることで何かできませんか？
そして、最後に具体的な行動へと落とし込みます。
この5つのステップを回していくのが、基本的なやり方です。